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            營銷集單”才是定制傢居的護城河

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            建材網】集單能力體現在經營之中,就是誰的渠道門店多,單位時間內簽下的訂單就更多,自然銷售渠道、供應鏈帶來的分工之利也就越大。

            投資即是選生意,生意有好壞、大小之分。既然資本食品市場上各色生意琳瑯滿目,經營中的重重困難食品也不需要親自沖鋒陷陣,投資者自然是要去精選一流的生意和企業,並托付給那些優 秀企業傢。

            因此,行業研究報告的目的是判斷其是否為一流生意,如果是,再尋找行業內的一流企業。何為一流的生意?行業市場空間巨大,企業能夠建立持久、堅實的競爭壁壘,持續獲取超額回食品報。

            一、市場空間巨大且快速增長

            定制傢居是指結合消費者個性化需求,與居室空間結構協調統一的傢居產品組合,主要包括整體廚櫃、整體衣櫃等產衛生品。

            (一)城鎮化進程帶動傢居行

            業發展

            隨著城鎮化進程加快,我國商品房銷售面積不斷增加,2017年銷售已達到16.94億平方米衛生,商品房規模的增長帶動瞭消費者對新房裝修的需求,我國傢具制造業2017年營業收入9,113億,近5年復合衛生增長率10.74%。

            (二)收入提高及房價上漲推動定制傢衛生居行業發展

            定制傢居更大的優勢就是空間利用率高,滿足消費者的個性化需求,但無法安全像成品傢居預先生產,隻能柔性生產,因此定制傢居產品較貴。

            隨著居民收入提高,對居住環境的要求逐步重視;同時,全國商品住宅單價上漲,意味著對空間利用的要求越來越高,極端地可以去參考香港的定制傢居情況。

            因此,以上兩點推動高品質定制傢居裝修的市場需求快速增長。

            (三)定制傢居行業集中度較低

            傢具制造業2017年營業收入9,食品113億,其中:中裝協公佈2017年整體櫥櫃市場規模約為1,300億元,整體衣櫃市場約為800億元。

            行業內中小企業數量眾多,集中度較低。2017年,非常大的櫥櫃品牌—歐派櫥櫃收入54億元,非常大的衣櫃品牌—索菲亞衣櫃收入5衛生2億元。

            綜上,定制傢居行業市場空間巨大、快速增長,且集中度不高,具備一流生意的必要條件。

            二、供應鏈食品難以構築持久堅實的競爭壁壘

            一流生意的另一個關鍵是能否建立護城河,即在行業裡人所不能處解決困難,如此才能在競爭中取得超額回報。

            一盤生意通常分為兩部分,銷售渠道和供應鏈。銷售渠道指產品生產出來後,如何銷售給客戶安全,有直銷、經銷之分。供應鏈指從原食品材料、到產品的整個生產過程。兩者都重要,且相互促進,但不同的生意有不同的重點,本文從這兩個角度分析競爭壁壘。

            (一)排產無法穩定

            產銷均衡是企業追求完美生產效率的方向,定制傢居由於其定制化需求,必須接受訂單後才能安排生產,且銷售季節性波動較大,產銷均衡是不可能瞭,隻能選食品擇柔性生產。

            以歐派櫥櫃生產周期為例,優化排產階段約為8-9天,實際生產階段約為4-5天。實際生產時間遠小於排產時間,意味著定制傢居實際生產有大量間斷,真實產能利用率很低,天生不足,排產無法穩定。

            定制傢居的主要生產內容是板材開料,訂單中尺寸九七色色 、花色一致的板材統一生產,即標準件,可以批量生產,提高效率;訂單中個性化的板材,即非標件,需要通過信息系統拆分組合生產,提高板材利用率。

            以前文章解釋過,量大、穩定是攫取分工之利的第 一衛生步,標準件生產顯然在量大穩定後安全,能夠促進工法改變,提升生產效率;非標件需要訂單拆分組合,隻有量大穩定後,才有足夠的日本女優電影 訂單充分匹配,提高板材利用率。因此,不論標準件、非標件,量大穩定都是關鍵條件。

            因此,定制傢居柔性生產的特征使其排產穩定性天生不足,對於專業生產、工法改進空間有限。

            (二)供應鏈環節簡安全單

            定制傢居上遊原材料主要為板材、五金配件、包裝材料、電器等,生產流程主要是板材開料、封邊、排孔等,供應鏈環節少且簡單,專業生產、工法改進潛力不足,在成本上難以與競爭對手拉開差距,主機廠指揮供應鏈獲取的分工之利有限,使得整個量、價、質的良性循環無法深入。

            簡言之,良性循環=專業生產、工法改進→成本不變,質量提升&rar衛生r;終端價不變,性價比提高→銷量提升→專業生產、工法改進

            舉例,汽車是良性循環的典型行業,是供應鏈更長、更復雜的工業產品,涉及2萬多個零部件。出色的整車廠通過量大穩定的營銷排產指揮供應鏈,深入良性循環,構築持久堅實的護城河,帶來的分工之利是巨大的,一流整車廠的一年凈利潤約1,500億人民幣。

            綜上,定制傢居行業在供應鏈上無法與競爭對手拉開差距,難以構築持久堅實的競爭壁壘。

            三、銷售渠道構築競爭壁壘

            (一)排產是集聚訂單

            定制傢居生產周期主要包括三部分,以歐派衣櫃為例,訂單審核階段3-4天,優化排產階段12-1狠狠色綜合圖片區4天,實際生產階段5-7天。

            生產過程的瓶頸環節是排產,實際生產是間斷的,這是因為定制產品個性化設計較多,非標件較多,為提高板材利用率,必須積累足夠的訂單充分匹配開料組合,進而組 織實際生產,排產階段本質上是在集聚訂單。

            (二)營銷帶動供應鏈進步

            索菲亞衣櫃的生產周期明顯地短於歐派衣櫃;見表2,隨著歐派櫥櫃、衣櫃產銷量逐年快速增長,生產周期均在縮短。

            以上兩點意味著,產銷量的增長可以推動生產周期下降,一是因為2016年索菲亞衣櫃收入39億元,歐派衣櫃收入20億元,訂單規模差一倍,自然需要的排產時間不同;二是因為產量增加使得專業生產能力提升,生產工法有瞭改進空間,實際生產時間在減少。

            這是營銷帶動供應鏈進步的生意內容,因此,定制傢居的競爭壁壘在銷售渠道。

            (三)門店數量是關鍵競爭壁壘

            索菲亞衣櫃生產周期更短,但這不是護城河,生產周期是競爭的結果,歐派衣櫃的交貨時間可以晚幾天,但不能差太多,交貨時間受競爭約束。

            排產時間是生產的瓶頸環節,所以單位時間內渠道的集單能力,才是競爭的關鍵所在。集單能力體現在經營之中,就是誰的渠道門店多,單位時間內簽下的訂單就更多,自然銷售渠道、供應鏈帶來的分工之利也就越大。如此可以提出一個推論,門店多的公司,理應經營地更好,見表3。

            綜上,定制傢居行業可以通過經營更多的門店在銷售渠道構建競爭壁壘。然而在銷售渠道建立護城河,企業固然可以快速發展,但由於消費者的需求易變且難知,護城河建立在此,短期爆發力有餘,但穩固性不足,短期不食品錯,長期不是上乘選擇。

            衛生